Jari Moisio

Yrittäjä, uudistaja
Avantium Partner

Voisiko esimerkiksi tilitoimisto, suunnittelutoimisto tai mainostoimisto myydä palvelua omassa verkkokaupassa? Tai voisiko palvelut olla helposti saatavilla verkon yli?

Kuluttajakaupassa ostoprosessi on erilainen b2b-kaupankäyntiin verrattuna. Siinä missä yksityishenkilö tunnistaa tarpeensa, tutkii itsenäisesti ja tekee vertailuja verkossa, on monesti yrityspäättäjällä enemmän kysymyksiä kuin vastauksia. Hän kaipaa hieman sparrausta vähintäänkin palveluntuottajan valinnassa. Suosituksia ja vinkkejä kyselevät siis hekin. Mutta monesti tarpeet ovat moninaisia ja jo sen takia ostopäätös tarvitsee enemmän tietoa tuekseen kuin pelkän suosituksen.

Tämän päivän ostaminen onkin lähes poikkeuksetta asiantuntijan apua vaativaa. Mutta miten tämä sitten voisi toimia verkossa? Miten ostaja saisi palvelua, joka auttaisi hahmottamaan todelliset tarpeet ja tekemään liiketoimintaa tukevia valintoja?

Verkossa ostaminen tarvitsee sähköisen toimipisteen, jossa asioida. Tässä verkkokauppa voisi olla verkkosivujen rinnalla tuottava vaihtoehto. Siinä missä verkkosivujen kautta tehdään kyselyitä ja tarjouspyyntöjä, alkaa verkkokauppa-asiointi tutustumisella palvelutuotteisiin. Tämän jälkeen on helppo valita palvelu, joka vastaa tarvetta. Ja ostopäätöksen tueksi voi vielä saada palvelua chatin tai videoneuvottelun kautta, reaaliajassa. Voisiko tämä onnistua?

Asiantuntijapalveluiden myyminen on muuttunut korona-aikana. Etäneuvottelu on tuonut myös ostajan toimintatapaan uusia vaiheita. Lyhyet esittäytymiset verkon yli esim. Teams -palavereina auttavat päättäjää hahmottamaan palveluntarjoajien palveluita ja osaamista. Toisaalta asiantuntijamyynnissä korostuu myyntiprosessiin tulleet ”lisäportaat”, kun ensimmäisellä tapaamisella ei aina päästä kartoittamaan ja ratkaisemaan asiakkaan tarpeita, vaan sitä varten sovitaan erillinen etätapaaminen. Toki usein ensimmäisessä tapaamisessa päästää monesti juttelemaan tarpeista, mutta syventäville keskusteluille on syytä varata oma aika. Eli myyntiprosessi on pilkkoutunut pienemmiksi palasiksi ja toisaalta myynnin tehokkuus on parantunut merkittävästi.

Lyhyet esittäytymiset toimivat esimerkkinä luottamuksen myynnistä, joka johtaa varsinaiseen tapaamiseen ja tarpeiden kartoittamiseen.

Mutta miksi kannattaisi viedä asiantuntijapalvelut myös verkkokauppaan? Ehkä ennen kaikkea siksi, että potentiaalisilla asiakkailla on näin parempi mahdollisuus löytää helposti palvelut, nähdä hintataso ja kysyä apua tai ostaa palvelua, kun tarve on ajankohtainen.

Toisaalta asiantuntija voi keskittyä enemmän palvelujen tuottamiseen, kun asiakkaan ostoprosessi etenee verkossa. Toki tämäkin vaatii markkinointiponnisteluja tuekseen.

Tuotteistus auttaa asiakasta ja myyjää

Onnistunut ostaminen vaatii palvelun ymmärtämistä sekä helppoa tapaa ostaa. Moninaiset tarjouspyyntö -prosessit tai soitot ja tiedustelut vievät aikaa, jota ei yrityspäättäjillä ole. Myös asiantuntijan aika on tehokkaammassa käytössä palvelujen tuottamisessa kuin työläässä tarjouslaskennassa. Muun muassa näistä syistä verkkokauppa on perusteltua. Palvelutuotteet on kuitenkin tuotteistettava hyvin, jotta asiakkaiden on ne helppo löytää, ymmärtää sisältö sekä tehdä ostopäätös.

Tuotteistusyö kannattaa tehdä perusteellisesti. Verkkokauppa-alustan valinnassa on tärkeässä roolissa myytävät palvelut. Yksinkertaiset suorittavat työt eivät vaadi samanlaista teknistä ratkaisua kuin esimerkiksi erilaiset verkkokoulutukset tai -kurssit. Myös palvelutuotteiden määrä vaikuttaa siihen, millainen tekninen alusta kannattaa verkkokaupan pohjaksi ottaa käyttöön.

Kaiken kaikkiaan asiantuntijatyön myynti verkossa on usein yhdistelmä verkkomarkkinointia, etätapaamisia ja f2f-kohtaamisia. Onhan ostaminenkin prosessi, niin miksei myyminen?

Mutta kehotan kaikkia rohkeasti lähtemään liikkeelle ja kokeilemaan itselle sopivaa tapaa tehdä myyntiä verkon yli.

Kirjoittaja Jari Moisio on auttanut yrityksiä myynnin ja verkkomarkkinoinnin parissa yli 15 vuotta. Linktr.ee/jarimoisio