On olemassa väite, että kaikki on myymistä. Siis kaikki. Maailman ensimmäinen myyntitapahtuma lienee tilanne, jossa Eeva käärmen viettelyksen jälkeen kysyy Aatamilta omenan syömisestä. ”Puraisepa Aatami omenasta” Hetkinen – oliko tämä myymistä. Tai mies kyysyy vaimoltaan: ”Lähdetäänkö kävelylenkille?” Oliko tämä sitten myymistä. Kolmas esimerkki: ”Osta multa hyvä auto” on varmasti helpoin tapaus, jonka jokainen mieltää myyntitapahtumaksi. Mielestäni nämä kaikki olivat myyntitapahtumia.

Myyminen on tapahtuma, jossa joku koettaa saada oman tarpeensa toteutuneeksi niin, että joku toinen suostuu tehtyyn ehdotukseen. Näin ollen siis jokainen tilanne, jossa joku koettaa saada toisen tekemään jotain hänen ehdottamaansa, on myyntitapahtuma. ”Lähdetäänkö saunaan?”, ”Otatko pyyhkeen mukaan?” ja ”Mennäänkö syömään saunan jälkeen?” ovat kaikki myyntitapahtumia.

Monet näistä tapahtumista ovat tiedostamatonta myyntiä. Tiedostettuun myyntiin liittyy etukäteen miettiminen. Vaikka ”Mitäs jos muutetaan isompaan asuntoon?” Jos asia on kovin paljon itseään kiinnostava ja miellyttävä, niin jo ennen kysymyksen esittämistä on syytä aloittaa kiinnostuksen herättäminen. Aletaan puhua lisähuoneen tarpeesta, uudesta ympäristöstä, mahdollisesti uudesta sisustustyylistä jne. Jos tarvetta ei ole olemassa, niin luodaan sellainen. Rakennetaan pikkuhiljaa ostajalle sellainen mielentila, että ostaminen alkaa kiinnostaa. Kun kiinnostusta on riittävästi voi varsinainen myynti alkaa. Lopulta useimmiten kysyntä ja tarjonta kohtaa.

Mutta kun aina ne eivät kohtaa. Aina ei myynti onnistu. En haluaa omenaa sillä en tiedä mitä se on, en jaksa lähteä kävelemään koska tulin juuri jumpasta, en osta uutta autoa sillä vanha on ihan kelpo. Myyntihalua on mutta tarvetta ei. Hyvät myyjät osaavat luoda tarpeita. En kirjoita nut mitään tarpeen luonnista, niistä on jo paljon kirjoja. Mutta onnistunut myynti tarvitsee vain sen, että myyjä on selvillä mikä on tarve. Oleellista ei ole tietää, mitä toinen tarvitsee vaan miksi tarvitsee. Kun sen tiedät niin silloin osaat tarjota oikean vaihtoehdon tai tatkaisun. Mistä sen sitten tietää, mikä on toisen tarve. No kysymällä tietenkin. Liian harvoin kysytään tarpeesta vaan mennään heti ratkaisu edellä. Ei pidä edetä niin, vaan selvitä se tarve. Sitten muokkaa oma myyntisi (asia tai tuote) sen mukaiseksi. Kun tarveratkaisu on tiedossa, niin itseasiassa toinen haluaa ostaa. Tärkeä periaate on tehdä ostaminen helpoksi. Ja sen tekeminen on todella helppoa kun olet muistanut sen tärkeän kysymyksen: Miksi? Ja onnistuneesta myynnnistä seuraa menestyminen. Helppoako? Saattaa olla, kokeile.

Kirjoittaja on Tapio Tulenheimo, Business Kangasala Oy:n hallituksen puheenjohtaja